Nutri壹营养赵辛磊:这几类促销活动伤客效果是逐

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Nutri壹营养赵辛磊:这几类促销活动伤客效果是逐层增加的

Nutri壹营养赵辛磊:这几类促销活动伤客效果是逐层增加的

  目前的阶段算是百家争鸣,每个品牌都很强,而对于特色品牌、特色产品的运营是现在门店需要思考的。赵辛磊:我认为是门店并没有想清楚,为什么要去做活动。奶粉做的是新客的生意,但营养品其实是做老会员的生意,所以基于这两种逻辑,促销上是不一样的。营养品主要考虑怎样去引流,不是引新流,而是把门店的老会员、比如消费奶粉的老会员转化成营养品的客户。赵辛磊:其实这也是没有办法的。Nutri壹营养入市以来,我们坚定地做好两件事情:1、把产品做好,营养足量补充,然后合法合规地宣传。2、大量投入科普资源,当然一定会出现前人栽树后人乘凉的事,但这个事情一定要做。 1、 检测类活动。与奶粉和纸尿裤不同,营养品是非刚需品类,所以顾问式的宝宝身体检测、面诊是很重要的引流、产量方式。现在很多母婴店大力推营养品,活动频次越来越高,促销力度也越来越大,那么据您观察,现在市场上有哪些常见的营养品活动形式?赵辛磊:消费者购买营养品的逻辑非常简单,我们做过调研,第一个决策因素是品质和口碑,第二个是是否有合理的专业推荐,第三个才是价格。所以说,营养品对价格并不敏感。另外,营养品如果能够做专业,其服务溢价和产品议价能力会很高,我们没必要纠缠于价格战,应该追求持续有效地提高门店的营养品经营水平。对于门店,首先从导购的专业度抓起,这无论是对个人收入,还是对门店业绩的贡献,都是绕不开的。而对于门店的经营者,一定要把营养品当成我们的利润品类,用价值来撬动消费,而非这种无理由的低价。返回搜狐,查看更多对门店来说最大的危害是,赚不到我们该有的毛利。营养品需要卖价值,而非卖价格,用专业来引导价值,才是正确的逻辑。曹梦莹:您觉得目前营养品行业处于一个怎样的成长阶段?您对行业有什么期待?从我们自身的经历来看,很多渠道发现,通过营养品厂家的专业培训,对导购专业能力是一个很大的提升,包括我们经常做的内训,会帮门店把管理也做起来。从这个角度来说,门店现在非常需要营养品来带动经营。两三年前,营养品在门店占比5%已经很不错了,但是今年我们在全国召开了13场超级A+研讨会,我们惊喜地发现,很多连锁营养品已经能占到10%左右了。到2018-2019这两年,已经有一个翻天覆地的变化了,渠道对于营养品的认知,已经从“别人也卖我也卖”变成了把营养品当成门店的一个利润补充。 Nutri壹营养2016年入市,在2016-2017年,很多门店并没把营养品当成一个主力品类,对于怎么选品,怎么营销,其实并没有想太多,这也是目前主流的营养品还是以大力度促销为主的一个重要原因。对于竞品大量的价格攻击,我们能做的就是通过产品间的合理搭配去规避。我们会把短时间内的价格战,化解到365天给消费者的优惠,但是优惠力度要控制,就是通过我们365天的一个积分兑换规则,来黏住消费者。另外,品牌或一些大型门店还会组织妈妈班,但我个人认为这对于营养品来说不是主流,如果仅作为品类教育和品牌宣传是可以的。 3、 对于连锁类门店来说,嘉年华类型的活动比较多,当然这种活动不是为营养品单设,是全品类营销。赵辛磊:目前营养品已经从2016-2017需要科普的时代,慢慢转变成需要品牌方赋予渠道特色化运营能力的时代。在我们Nutri壹营养体系里,我们所有的营销人员不允许把某一个产品拿出来,通过价格去打成爆品,想做超级单品,就要具备超级人群、超级价格、超级连带和超级卖点。作为上游,我们品牌方首先要做到产品合法合规、科学客观,只有这样,整个行业才能良性发展。渠道要有服务意识,把团队抓紧构建起来,这样才能体现出我们整个营养品类的价值,体现出门店服务的价值。曹梦莹:Nutri壹营养经常会在各地举办营养品研讨会,帮助渠道提升营养方面的专业知识,但这样的方式需要坚持来做,短期内效果不会很明显,如何能扛过竞争对手频繁大量的价格攻击?大力度促销短时间能把某个产品或品牌打爆,但这个账要这么算,比如以前营养品占比大概在5%—6%,而通过一场活动当月能提升到10%—20%,我甚至见过单店最高占到50%的。羊肚菌在班玛县灯塔乡人工种植成功,但这不是常态,你把它拉长到一个季度甚至半年来看,你的营养品占比到底有没有提高?营养品除了专业推荐,还要搭配。我们通过积分三对一的方式,让导购帮消费者合理搭配,尽量化解外部的疯狂的促销压力。如果按照促销形式来说,主要有几种:如相组合类的促销、抽奖类、买送类、特价秒杀类、满减类或者直接降价类的。这几种促销活动的伤客效果是逐层增加的,尤其是直接降价,完全是自杀式的促销。

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